Статьи и рассказы

Дарья Печорина

«Японцы просто издеваются», – резюмировал молодой человек. Битый час два предпринимателя сетовали на особенности японского бизнеса в ожидании токийского рейса. Мне невольно пришлось подслушать весь разговор, от начала до заключительного вывода о том, что бизнес по-восточному нелогичен, полон излишних ритуалов и развивается на международной арене по какой-то своей, особенной траектории. Западная логика заблудилась в восточной системе координат.

«Да» или «нет»?

Японцам удалось превратить свой язык в абстрактное искусство. Здесь слово «да» вовсе не всегда означает согласие, его куда правильнее будет переводить, как «да, я вас слушаю и слышу». Здесь «нет» считается крайне неприличным, поэтому любой вежливый японец будет долго и пространно намекать на отказ, но вряд ли скажет об этом прямо. И как в таких условиях вести переговоры? Долго и с трудом. И зачастую они напоминают разговор слепого с глухим: европеец ждет конкретики, японец ее избегает.

Наглядный пример привел в своей знаменитой «Ветке сакуры» Всеволод Овчинников. Допустим, приезжает американец в Японию с желанием купить партию сандалет. У производителя приличный внутренний рынок, и выходить на экспорт он вовсе не намерен (кстати, ситуация более, чем распространенная). Но прямо отказать гостю – значит поставить его в неловкое положение, заставить его «потерять лицо». Вы же помните, что это выражение тоже появилось в Японии?

Поэтому доверчивого американца весь день водят по ресторанам, а завершают культурную программу кутежом в гостинице с большим количеством псевдогейш. На следующий день начинаются переговоры, японцы внимательно выслушают все пожелания потенциального партнера, но забудут о нем, как только за его спиной закроется дверь. А потом будут вежливые письма, многословные ответы на нетерпеливые звонки с просьбой подождать или позвонить через неделю. Быть может, американец услышит дюжину неправдоподобных историй о забастовке на фирме, пожаре, наводнении, тайфуне и производственной аварии которые тормозят процесс. И так – до того момента, пока он не потеряет терпение и не отправиться на поиски других вариантов.

Пару лет назад мне довелось прочитать в русской газете интервью с главой одного издательства. Он, не жалея восклицательных знаков, жаловался на то, что его японские партнеры уже третий год не могут подписать договор, тянут время и вообще не умеют работать в условиях интернационального бизнеса.

У меня же его негодование вызывало лишь сочувственную улыбку – японцы наверняка в недоумении от его бестактности. И так ему намекаешь, и эдак, ну это ж надо, какой навязчивый попался человек! Да не будет никакого договора, это было понятно еще до первой встречи. «На Западе люди либо говорят вам правду, либо лгут. Японцы же почти никогда не лгут, однако им никогда не придет в голову говорить вам правду», – писал Боб Данхэм еще полсотни лет назад. На некоторые вещи время не оказывает никакого влияния.

Честное самурайское

К этому надо быть готовым – все решения принимаются до личной встречи, то есть до начала переговоров. Это потом уже будет согласование деталей и условий или иллюзия взаимной заинтересованности.

Разумеется, ход переговоров во многом зависит от того, где они проходят. Если вы едете в Японию, то играть предстоит по японским правилам. Лучше всего потрудиться изучить основы этикета, его незнание и неловкое нарушение определенно сыграет не в вашу пользу. Совет, который мне дала сотрудница крупной торговой компании, работающая в Японии уже почти двадцать лет – выбрать среди представителей японской компании человека, чей статус совпадает с вашим, и в пределах разумного копировать его действия. Кланяться таким же образом, повторять его манипуляции с документами, мимику и жесты.

Японцы уважительно относятся к «уставам чужого монастыря», а потому с пониманием относятся к российской манере вести переговоры. К слову, японцы порой – страшные сплетники, и если вы не хотите, чтобы байки о поездке в Россию беспрепятственно ходили по всей компании, даже во время игры на своем поле стоит проявить японскую сдержанности. Партнеры это оценят.

Сами же переговоры проходят долго и изнурительно, с обсуждением малейших деталей. И на этом этапе признак, который должен насторожить не на шутку – абстрактные ответы и замысловатые формулировки, в которых нет никакого конкретного смысла.

К примеру, в моей собственной почте в данный момент накапливается вялотекущая переписка. Изначально необходимо было прояснить два вопроса. Первый начинается со слов «каким образом?..», второй – «когда?..» На конкретные вопросы я надеялась получить конкретные ответы, но японская сторона присылает невразумительные, расплывчатые письма, в которых много слов, но нет смысла. Что делать в этом случае?

Можно сетовать на колоссальную японскую глупость и отсутствие элементарной логики. А можно понять и принять простой факт – вашему собеседнику что-то категорически не нравится. Как правило, исправлять ситуацию приходится наугад, потому что на вопрос «что-то не так?» вы получите еще более пространные извинения. В принципе, в такой ситуации возможны лишь два варианта – попробовать найти источник непонимания или же прекратить переговоры.

К слову, устные договоренности в Японии имеют не слишком большой вес. Не стоит рассчитывать на «честное самурайское», о просьбе могут легко и без зазрения совести забыть. Вместо того, чтобы лишний раз звонить, лучше напишите письмо по электронной почте. Письма всегда лучше звонков.

Патриархат делового мира

Бизнес, как и политика – дело неженское. Восток может убедительно копировать западные привычки, но некоторые моменты все же останутся за пределами каких бы то ни было нововведений. Один из них – патриархат делового мира. В японском бизнесе правят мужчины.

А потому следует, во-первых, предупреждать японскую сторону о намерении приехать в Японию с женой. В этой стране не принято смешивать рабочие и личные отношения, а потому предугадать такое нетипичное для них развитие событий японские партнеры не смогут. Во-вторых, не стоит приходить на деловой ужин разной степени официальности с женой (как это принято, например в Америке). В-третьих, если в составе делегации будет женщина-коллега, об этом опять-таки надо сказать заранее, потому что, согласно японскому деловому этикету, с их стороны должно быть столько же женщин, сколько и со стороны партнера.

И последнее. Если вдруг японская сторона приглашает приехать в Японию с семьей, деловые партнеры дружески хлопают по плечу и ничем не отличаются от русских коллег, значит японцы заинтересованы в сотрудничестве настолько, что изучают русскую психологию, особенности нашей корпоративной культуры и наверняка рассчитывают на долгосрочное сотрудничество. Тогда многие из вышеупомянутых правил теряют свою строгость, и вы можете с чистой совестью почувствовать себя действительно желанным гостем.

Важные мелочи

Визитки. Особого внимания заслуживает обращение с визитками. Встреча начинается с того, что японцы протягивают визитки двумя руками в поклоне. Основных правил немного. Во-первых, визитки должны быть у вас всегда, отсутствие такой мелочи японцы не поймут ни при каких обстоятельствах. Во-вторых, с полученными визитками не стоит совершать никаких манипуляций. Спокойно держите их в руках, если стоите, положите перед собой на стол, если сидите. Если же вы хотите посмотреть, как среднестатистический японец превращается в персонажа японской анимации – с огромными круглыми глазами в пол-лица – задумчиво почешите визиткой затылок или разложите картонки веером и начните им обмахиваться.

Подарки. Хотите верьте, хотите нет – но самое главное в подарке для японского партнера – это упаковка. Вы можете подарить сущую безделушку, сувенир, купленный на Арбате за четыре часа до вылета в Токио, но он непременно должен быть роскошно упакован. Личные подарки вручать не принято, как правило, это обмен любезностями в духе «от нашего стола – вашему», а значит это должна быть вещь, которая не покинет пределов компании и останется в каком-нибудь офисе в качестве украшения интерьера. Беспроигрышные варианты – национальные сувениры, хорошо оформленная карта страны, шоколад, чебурашка (чрезвычайно популярный в Японии персонаж).

Дань уважения. Японцы любят, когда иностранцы старательно кланяются, носят кимоно и повторяют каждый жест. Консультанты учат нас «чтить традиции», «уважать культуру партнеров» и так далее. Но это не исключает того упрямого факта, что в большинстве случаев все попытки «ояпонивания» выглядят смешно и нелепо. Иностранка в кимоно останется просто иностранкой в кимоно, трогательной и забавной, как японец в буденовке. Японцы уважают чужие традиции и по достоинству оценят ваше решение не играть с традициями самих японцев.

P.S.

Не забывайте, однако, что правил без исключений не бывает, и в Японии этот тезис подтверждается на каждом шагу. В японском мире бизнеса тоже есть редкие, но совершенно замечательные исключения. Как правило, они распространяются на компании, чьи основатели не только получили образование на Западе, но и безоглядно влюбились в его ценности. От японцев, обратившихся в заморскую веру, стоит ожидать чего угодно. Чай может принести сам президент компании, а переговоры пройти – легко, непринужденно и открыто. Считайте, что вам крупно повезло, иметь дело с представителями новой эры японского бизнеса и правда – одно удовольствие.

Кстати, разговор тех бизнесменов в зале ожидания «Шереметьево-2» закончился весьма предсказуемо. «Японцы просто издеваются» – резюмировал один. «Да, – согласился второй. – Но так здорово, когда удается разобраться в очередном проявлении их загадочной логики». И оба, по привычке раскланявшись, – руки по швам, спина в гордом японском поклоне – пошли на регистрацию.